Crescimento orgânico forte, mas sem venda ativa: qual o próximo passo?

[Airton Carlos Nichele Júnior]

Fala pessoal, tudo certo?

Queria pedir a opinião de vocês sobre caminhos para aumentar o faturamento da minha empresa.

Hoje a empresa vem crescendo em média 68% ao ano, o que é um número muito bom. O detalhe é que esse crescimento aconteceu basicamente com posicionamento orgânico e venda passiva.

Na prática, a gente quase não “vende”. O cliente chega, entende a solução, testa (pouco conversa com a gente), e compra. Ou seja: o produto tem demanda, resolve uma dor real e o mercado já valida isso de forma natural e orgânica.

O lado bom que eu vejo, é que isso mostra força do produto e do posicionamento. O lado ruim é que talvez estejamos deixando dinheiro na mesa por não ter uma estratégia mais ativa, estruturada e previsível. Acho que vale citar aqui também que o produto não tem muitos recursos, invenções mirabolantes. Só faz muito bem feito a principal função que ele se propõe e tem um dos preços mais baratos do Brasil (se não for de fato o mais barato).

Minha principal dúvida hoje é: como aumentar a conversão e o faturamento sem simplesmente contratar um vendedor CLT e sair fazendo venda ativa no modelo tradicional?

Tenho algumas travas bem práticas nesse ponto:

O ticket médio é relativamente baixo (algo em torno de R$182,00/mês). Então pagar comissão percentual sobre o valor vendido pode ficar pouco atrativo para quem vende. Para valer a pena, o vendedor teria que vender um volume absurdo, o que seria ótimo para nós, claro, mas talvez não seja compatível com o esforço (e tempo de contato inicial, apresentação, etc) necessário para prospectar, explicar e converter.

Contratar um vendedor com salário fixo também não parece uma boa opção neste momento, principalmente considerando encargos trabalhistas e o risco de criar uma estrutura pesada antes de ter certeza do retorno.

Uma alternativa seria trabalhar com vendedor externo/PJ, emitindo nota para nós. Mas mesmo assim fico com várias dúvidas: como remunerar de forma justa? Comissão por cliente fechado? Por recorrência? Por ativação? Por indicação qualificada?

Outro ponto complicado é medir a conversão real. Nosso processo é todo online: apresentação, cadastro, teste, contratação e uso acontecem pelo navegador, sem necessidade de interação humana. Então, se um vendedor conversa com um possível cliente, mas ele não fecha na hora e só se cadastra semanas depois diretamente pelo site, como atribuir essa venda corretamente? (Tem que ser justo, só assumir que o cliente se cadastrou e ficar sem pagar comissão não faz parte da cultura da empresa).

Uma saída seria o próprio vendedor cadastrar o cliente ou usar algum tipo de link/cupom/rastreamento. Mas aí surge outro problema: se ele faz esse primeiro cadastro, talvez acabe virando também o “suporte inicial” daquele cliente, principalmente nos casos em que a pessoa precisa de ajuda para começar (meu público é meio carente, e muitos tem medo, além disso, como é ligado ao setor de emissão de documentos fiscais, muitos contadores deixam eles no escuro - e as vezes até na mão). Isso deveria fazer parte da comissão? Ser cobrado à parte? Ser tratado como implantação?

Enfim, quando olho para venda ativa, aparecem muitas dúvidas operacionais antes mesmo de começar.

E talvez o caminho nem seja necessariamente “colocar vendedor”. Pode ser que existam outras formas mais inteligentes de aumentar conversão, melhorar aquisição, ativar melhor os leads, criar parcerias, canais de indicação, automações, ou qualquer outro modelo que eu ainda não esteja enxergando.

Queria ouvir de quem já passou por essa fase:

Como vocês saíram de um crescimento orgânico/passivo para um crescimento que soma também a iniciativa ativa de conversão sem esperar o cliente, e claro, sem criar uma estrutura comercial pesada ou inviável?

O que funcionou melhor: vendedor externo, indicação com comissão, parcerias, afiliados, tráfego pago, automação, inside sales leve (já temos uma campanha mas talvez não estejamos aproveitando ela bem), ou outro caminho?

[Victor Hugo Moreira]

Fala, Airton, beleza?

Difícil entender a melhor solução sem saber o que é o produto de fato, mas na minha visão colocar alguém pra fazer venda ativa seria a solução mais "cara" para você.

Se as suas vendas hoje são todas orgânicas e por indicação e o seu funil de vendas está funcionando, ou seja, o processo de vendas converte, então o que você precisa na verdade é jogar mais pessoas para a boca desse funil, fazer com que mais pessoas conheçam a sua solução.

Se você colocar um vendedor ativo, ele vai vender pra quem? Você tem leads chegando pra ele fazer a venda? Se ele não tiver onde buscar vendas, acho que ele não vai conseguir trazer resultado.

Então eu pensaria em soluções para fazer com que mais pessoas conheçam sua solução, aí como fazer isso depende muito do que você está vendendo. Aqui na minha empresa vendemos cursos e aí o que mais funciona é tráfego pago e distribuição de conteúdo, mas precisa analisar o que você vende pra saber o que é mais eficiente.

Acho que você só deve contratar um vendedor se você tiver demanda pra ele, depois que tiverem muitas pessoas chegando no seu processo de vendas, e você precisar de alguém pra fechar essas vendas ou recuperar aquelas que foram perdidas. É o que eu estou tentando resolver aqui agora, por aqui nós sempre trouxemos muitas pessoas, mas não tinhamos um bom comercial para vender para esses potenciais compradores que já haviam chegado na nossa base.

[Airton Carlos Nichele Júnior]

  

5 minutes ago, Victor Hugo Moreira disse:

Fala, Airton, beleza?

Difícil entender a melhor solução sem saber o que é o produto de fato, mas na minha visão colocar alguém pra fazer venda ativa seria a solução mais "cara" para você.

Se as suas vendas hoje são todas orgânicas e por indicação e o seu funil de vendas está funcionando, ou seja, o processo de vendas converte, então o que você precisa na verdade é jogar mais pessoas para a boca desse funil, fazer com que mais pessoas conheçam a sua solução.

Se você colocar um vendedor ativo, ele vai vender pra quem? Você tem leads chegando pra ele fazer a venda? Se ele não tiver onde buscar vendas, acho que ele não vai conseguir trazer resultado.

Então eu pensaria em soluções para fazer com que mais pessoas conheçam sua solução, aí como fazer isso depende muito do que você está vendendo. Aqui na minha empresa vendemos cursos e aí o que mais funciona é tráfego pago e distribuição de conteúdo, mas precisa analisar o que você vende pra saber o que é mais eficiente.

Acho que você só deve contratar um vendedor se você tiver demanda pra ele, depois que tiverem muitas pessoas chegando no seu processo de vendas, e você precisar de alguém pra fechar essas vendas ou recuperar aquelas que foram perdidas. É o que eu estou tentando resolver aqui agora, por aqui nós sempre trouxemos muitas pessoas, mas não tinhamos um bom comercial para vender para esses potenciais compradores que já haviam chegado na nossa base.

Fala Victor. Por aqui tudo certo e contigo? Obrigado pela resposta!

Eu tenho um sistema que emite documentos fiscais (que atualmente são 99% eletrônicos), conforme citei na mensagem original. De certa forma, tenho uma certa similaridade com o teu mercado, visto que você vende cursos (que acredito que sejam online).

Pensei já nisso que você falou de aumentar a quantidade de exposição de pessoas o funil e aí converter mais, e acredito que o tráfego pago seja um caminho para isso, mas não consegui pensar numa campanha interessante, e nem tive propostas interessantes de empresas especializadas nisso para me auxiliar com isso (queria um fornecedor, não um sócio hehe).

Meu maior problema é que o público que me procura tem duas principais características, não sabe o que contratar (o que é o produto, como funciona, o nome do documento, o que buscar, etc) e assim fica difícil fazer uma campanha de "palavras chave" relativamente boa, afinal, seriam muitos termos, e em alguns casos até ambíguos (explico mais abaixo).

Outro ponto sobre o meu público, é que ele é relativamente leigo, principalmente no meio digital, aí noto uma resistência de aparecer um "anúncio milagroso" na timeline dele. Esse medo eu já consigo dar uma certa contornada hoje em dia, com a prova social, já que tenho bastante clientes no Brasil inteiro.

Sobre os termos ambíguos, é que eu faço a emissão de CTe-OS, que é a sigla de: Conhecimento de Transporte eletrônico para Outros Serviços, que no caso, é o "mesmo" documento (CTe) de transporte de carga, mas com foco em "outros serviços", no meu caso ocado no transporte de passageiros apenas (e sem pretensão de expandir para carga). O documento de carga não serve para pessoas, e vice-versa. Como sabemos, o Brasil só funciona com produtos físicos graças ao transporte rodoviário, e nesse caso tenho MUITA gente que me procura (justamente pela comunicação fácil e preço interessante) para tentar o meu sistema para CTe de carga, mesmo deixando claro que atendo outro setor. E em alguns testes de mídia paga que fizemos no passado, acabava consumindo um valor altíssimo para público que não era alvo, novamente, por causa dessa semelhança de termos. 

Eu sei que tenho uma "particularidade" muito específica, e aí, fico batendo cabeça tentando encontrar a solução menos onerosa, já que "sem vender" funciona bem, mas se "vender", eu posso melhorar ainda mais.

PS: Novamente, obrigado pela resposta, e a minha resposta à ela, não é duvidar/questionar o que você falou e sim deixar mais claro os pontos do meu negócio (ou talvez eu esteja olhando o micro e esquecendo do macro hehe).

[Caleb Carneiro]

16 minutes ago, Victor Hugo Moreira disse:

você só deve contratar um vendedor se você tiver demanda pra ele, depois que tiverem muitas pessoas chegando no seu processo de vendas, e você precisar de alguém pra fechar essas vendas ou recuperar aquelas que foram perdidas. É o que eu estou tentando resolver aqui agora, por aqui nós sempre trouxemos muitas pessoas, mas não tinhamos um bom comercial para vender para esses potenciais compradores que já haviam chegado na nossa base.

Concordo com o @Victor Hugo Moreira.

3 horas atrás, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Uma alternativa seria trabalhar com vendedor externo/PJ, emitindo nota para nós. Mas mesmo assim fico com várias dúvidas: como remunerar de forma justa? Comissão por cliente fechado? Por recorrência? Por ativação? Por indicação qualificada?

Depende diretamente da função do cara.

Se ele for só um agendador, comissão por meta de reuniões marcadas sem no-show. Se é ele que fecha a venda, como teu ticket é baixo, eu iria de % na recorrência com limite de 1 ano.

3 horas atrás, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Como vocês saíram de um crescimento orgânico/passivo para um crescimento que soma também a iniciativa ativa de conversão sem esperar o cliente, e claro, sem criar uma estrutura comercial pesada ou inviável?

O que funcionou melhor: vendedor externo, indicação com comissão, parcerias, afiliados, tráfego pago, automação, inside sales leve (já temos uma campanha mas talvez não estejamos aproveitando ela bem), ou outro caminho?

Colocamos uma pessoa pra ficar ligando em uma lista de números, prospeção ativa. Mas não foi um modelo que deu certo aqui.

Hoje, os nossos leads chegam organicamente pelo Google. Estamos pensando em adicionar tráfego pago de reconhecimento por causa do momento da empresa.

Tráfego pago e o objetivo da campanha dependem bastante do momento da empresa e do funil.

3 horas atrás, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

vendedor externo, indicação com comissão, parcerias, afiliados, tráfego pago, automação, inside sales leve (já temos uma campanha mas talvez não estejamos aproveitando ela bem), ou outro caminho?

No nosso business, parcerias é o que mais deu certo disparado.

Porém, vem oportunidades absurdas pelo Google que os parceiros não conseguem alcançar.

[Caleb Carneiro]

2 minutes ago, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Sobre os termos ambíguos, é que eu faço a emissão de CTe-OS, que é a sigla de: Conhecimento de Transporte eletrônico para Outros Serviços, que no caso, é o "mesmo" documento (CTe) de transporte de carga, mas com foco em "outros serviços", no meu caso ocado no transporte de passageiros apenas (e sem pretensão de expandir para carga). O documento de carga não serve para pessoas, e vice-versa. Como sabemos, o Brasil só funciona com produtos físicos graças ao transporte rodoviário, e nesse caso tenho MUITA gente que me procura (justamente pela comunicação fácil e preço interessante) para tentar o meu sistema para CTe de carga, mesmo deixando claro que atendo outro setor. E em alguns testes de mídia paga que fizemos no passado, acabava consumindo um valor altíssimo para público que não era alvo, novamente, por causa dessa semelhança de termos. 

Então provavelmente tu cobra implantação né? Aqui fazemos comissão na implantação que é um valor mais alto, mas o vendedor não ganha na recorrência.

[Airton Carlos Nichele Júnior]

4 minutes ago, Caleb Carneiro disse:

Colocamos uma pessoa pra ficar ligando em uma lista de números, prospeção ativa. Mas não foi um modelo que deu certo aqui.

Então, eu tenho acesso à todos os CNPJ que se cadastram nos órgãos de controle. Criei uma automatização que baixa a lista, e-mail, telefone, e faz um primeiro contato. Rodei ela poucas vezes, mas não senti uma boa conversão. No fim, me coloquei no papel do cliente e me senti como aquele Spammer chato e aí não contrato por birra hehe.

6 minutes ago, Caleb Carneiro disse:

No nosso business, parcerias é o que mais deu certo disparado.

Porém, vem oportunidades absurdas pelo Google que os parceiros não conseguem alcançar.

Eu estou pensando nessas parcerias. A gente tinha algumas, que eram excelentes. Inclusive um dos meus focos são os escritórios contábeis. Eles acabam ficando perdidos no assunto e a gente fornece uma baita solução que resolve pra eles, e pro cliente. É uma parceria que funciona, mas infelizmente não é consistente em adquirir, apenas em manter (o que é excelente, não estou reclamando hehe).

Essas oportunidades do Google que você cita, vem do orgânico?

6 minutes ago, Caleb Carneiro disse:

Então provavelmente tu cobra implantação né? Aqui fazemos comissão na implantação que é um valor mais alto, mas o vendedor não ganha na recorrência.

Não, sem taxas, sem nada. Ele paga a recorrência, e ao se cadastrar ganha 30 dias grátis (se cadastra e sai usando), sem aprovação, sem implementar, sem nada. O cliente entra no sistema, um tutorial guia ele do início até o fim do processo. Nosso onboarding é muito legal, interativo, e logo vai ter vídeos também. O vendedor só teria a função de vender mesmo. Mostrar que o produto existe e fazer o cliente se cadastrar. Mas como citei, meu público é carente, eles querem conversar, querem ter um "canal exclusivo", e as vezes acham que o vendedor é isso, mas na real, meu suporte (que não usa IA, é humanos mesmo) acaba sendo muito melhor.

[Caleb Carneiro]

2 minutes ago, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Então, eu tenho acesso à todos os CNPJ que se cadastram nos órgãos de controle. Criei uma automatização que baixa a lista, e-mail, telefone, e faz um primeiro contato. Rodei ela poucas vezes, mas não senti uma boa conversão. No fim, me coloquei no papel do cliente e me senti como aquele Spammer chato e aí não contrato por birra hehe.

De fato é uma conversão baixa no geral, mas acredito que dá pra aperfeiçoar.

5 minutes ago, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Eu estou pensando nessas parcerias. A gente tinha algumas, que eram excelentes. Inclusive um dos meus focos são os escritórios contábeis. Eles acabam ficando perdidos no assunto e a gente fornece uma baita solução que resolve pra eles, e pro cliente. É uma parceria que funciona, mas infelizmente não é consistente em adquirir, apenas em manter (o que é excelente, não estou reclamando hehe).

Pois é, por isso que a gente tem também parcerias com informáticas e empresas que vendem sistemas.

Autocom é uma feira em São Paulo que vai um monte de gente nesse perfil. Mas é difícil investir num estande lá, é coisa de 100-300 mil com risco alto (a não ser que tu seja parceiro de uma empresa com estande).

6 minutes ago, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Essas oportunidades do Google que você cita, vem do orgânico?

Sim, zero Google Ads. Vem tudo do trabalho de SEO (chega gente das IAs também).

10 minutes ago, Airton Carlos Nichele Júnior disse:

Não, sem taxas, sem nada. Ele paga a recorrência, e ao se cadastrar ganha 30 dias grátis (se cadastra e sai usando), sem aprovação, sem implementar, sem nada. O cliente entra no sistema, um tutorial guia ele do início até o fim do processo. Nosso onboarding é muito legal, interativo, e logo vai ter vídeos também. O vendedor só teria a função de vender mesmo. Mostrar que o produto existe e fazer o cliente se cadastrar. Mas como citei, meu público é carente, eles querem conversar, querem ter um "canal exclusivo", e as vezes acham que o vendedor é isso, mas na real, meu suporte (que não usa IA, é humanos mesmo) acaba sendo muito melhor.

Entendi mano, bom demais. Estamos em falta com esse onboarding mais chique.

Sobre o suporte, é verdade, precisa sentir a dor do cliente. 

Então, no seu caso em tráfego pago, eu focaria em campanha de reconhecimento pros donos de transportadoras saberem quem é você. Isso não vai te dar retorno agora, mas é a primeira construção.

Em conjunto, postaria conteúdos no perfil do Instagram que conversam com a dor do cliente e gera conexão (que de alguma forma, chega na CTe-OS, nada técnico demais).

Esse pessoal vai seguir a página da sua empresa, e tu vai nutrir a galera com conteúdo orgânico (Reels e tal).

Cada lead tem um momento, o jogo é respeitar. Uma hora, quem tem consciência e lembra de você quando pensa em CTe-OS, vai assinar contigo.

Estou planejando essa ideia ainda pra nós.

[Airton Carlos Nichele Júnior]

12 minutes ago, Caleb Carneiro disse:

Em conjunto, postaria conteúdos no perfil do Instagram que conversam com a dor do cliente e gera conexão (que de alguma forma, chega na CTe-OS, nada técnico demais).

Esse pessoal vai seguir a página da sua empresa, e tu vai nutrir a galera com conteúdo orgânico (Reels e tal).

Cada lead tem um momento, o jogo é respeitar. Uma hora, quem tem consciência e lembra de você quando pensa em CTe-OS, vai assinar contigo.

Estou planejando essa ideia ainda pra nós.

Então, essa é justamente a "última ideia" que eu vinha tendo antes de abrir este tópico. É trabalhoso, mas dá resultado, eu sei. 

Talvez seja o caminho que vamos seguir. Temos as redes da empresa, mas literalmente, não usamos elas. Começar a criar um conteúdo interessante que traga propriedade e reconhecimento, pode ser um bom ponto. Até pq se o cara for procurar no Google sobre o tema, tirando os anúncios pagos, eu estou sempre na primeira/segunda posição.

Inclusive, essa é outra dúvida que tenho sobre o comportamento do público hoje em dia: será que as pessoas entendem que os primeiros resultados normalmente são pagos, e clicam e confiam naquilo? Ou entendem que é alguém pagando e vão para os resultados orgânicos? Eu mesmo costumo pular os pagos...

Vamos ver se o pessoal acaba dando mais ideias/dicas. Fazer uma reunião delas, e aí tentar chegar num MDC.

Editado 1 hora atrás por Airton Carlos Nichele Júnior