Empresa com complicação e poucas vendas

[Ilcas Iazem]

Fala, pessoal! Tudo bem? (Desculpa o texto gigante, e um pouco de desabafo também kk)

Resumo pra quem não quer ler tudo: Sou sócio de gráfica de rótulos com estrutura ociosa e faturamento instável. Enfrentamos um descasamento de caixa grave, financiando o operacional com crédito pessoal caro (CPF) devido à falta de crédito bancário. Além disso, temos uma barreira comercial alta por custos iniciais (clichês/facas), custo de material e um sócio majoritário que não agrega e trava o crescimento. Preciso de ajuda para tracionar vendas e sair do ciclo de juros.

Preciso de uma visão "pé no chão" sobre a empresa que tenho com meu pai e outros sócios no setor de rótulos e etiquetas (tempos pouco mais de 1 ano e meio). Temos a estrutura toda montada, maquinários muito bons, principalmente para uma empresa que está começando agora, mas estamos em um efeito sanfona financeiro e comercial que está ficando insustentável.

Nosso setor trabalha com prazos longos em que os clientes pedem boletos divididos de 21/28/42 dias, mas muito de nossos custos são imediatos ou chegam antes dos pagamentos dos clientes. Sem crédito bancário (negado pelo BB e Itaú com o Pronampe), entramos num ciclo perigoso de estamos usando crédito pessoal (PIX no crédito e empréstimos no CPF) para cobrir o buraco do CNPJ. O dinheiro dos boletos cai, quitamos o juro caro do banco, e o ciclo se repete. Estamos trabalhando para pagar juros. Tem meses que são melhores e até parece que a empresa pode começar a ter um caixa e capital de giro, mas no mês seguinte fica quase que completamente parada a empresa e todo o lucro do mês anterior é para sustentar o próximo mês.

Temos poucos clientes recorrentes e a prospecção não converte. Muitos ignoram, e alguns dos cliente até demonstram algum interesse, mas a venda não acontece, todo mundo que precisa de rótulos já tem alguém que produz, e é muito difícil de tirar da outra gráfica, por conta do relacionamento com a outra gráfica e do primeiro custo das matérias primas (não é recorrente mas é uma barreira relativamente alta por ser um valor salgado para a primeira produção).

Como produzimos relativamente pouco, nossos fornecedores da principal matéria prima não fazem muitos descontos e diminuições de valores, como por exemplo, pagamos no material ~2,98 + 9,75% de IPI+ frete, saindo ~R$3,45 o metro² (com o mínimo para compra sendo de 1.520m²), já outras empresas mais estabilizadas conseguem um valor bem mais abaixo, por conta de comprarem mais e por um período bem maior de tempo, algo em torno de ~R$2,00 o metro², e existem vários tipos de materiais e suas variações (BOPP Branco, BOPP Metalizado, BOPP Transparente, BOPP Holográfico, Couchê, etc., além de cada um ter variação de ser cola borracha ou acrílica) o que nos faz termos que ter vários tipos de materiais diferentes.

A primeira produção existir o custo inicial da faca e clichês, que são outros materiais essenciais para fazer a produção de cada arte, como o clichê sendo de R$100 a R$1.000 dependendo da complexidade da arte, e a faca dependendo da quantidade, pode ser em torno de R$100 para quantidades menores até R$3.000 se for quantidades maiores (são facas com intuitos diferentes), então como da para ver, existem muitas nuances que fazem os preços oscilarem bastante para muito caro e barato, posteriormente (se não houver alterações na arte) no próximo pedido do cliente, esses valores acabam virando lucro ou com uma negociação com o cliente, diminuímos parte do valor, mas o maior problema são essas barreiras iniciais de valores que fazem afastar o cliente, existem outras variações, mas eu iria me estender demais no assunto, resumindo, pedidos menores (~3.000 rótulos) não raramente saem por R$0.70 a unidade, quanto maior a quantidade, menor o valor por unidade, então pedidos maiores (~100.000 rótulos) podem sair por $0.13 a unidade, por exemplo.

Nossos clientes são de forma geral empresas que precisam de rotular seus produtos, sejam de forma interna apenas para controle ou para uma melhor visualização para o comprador final, tentamos várias vezes ir nas fábricas, lojas e etc., enviamos milhares de e-mails para as empresas, mas praticamente nunca dá em nada, não temos como contratar vendedores para a empresa, e os bons que já tem carteira e dariam retorno são muito caros atualmente para nós, os poucos pedidos que rodamos são de vendedores que fazem essas vendas apenas ocasionalmente como uma renda extra (todos pedidos pequenos), um de nossos sócios é uma vendedora, mas não tem como ela sair do trabalho atual dela por certos motivos e focar 100% na empresa, mas ela faz o que pode, inclusive a empresa que ela trabalha é um dos nossos clientes (os donos sabem), e acho que dificilmente um anúncio na internet daria certo para o nosso nicho já que nosso público são empresas que usam rótulos e etiquetas, então estamos em um empasse gigante.

É uma área muito lucrativa, apesar da pouquíssima demanda, faturamos ~R$40k em alguns meses de "alta", mas os custos ainda são bem altos, ao longo do tempo diminuem, e nos meses de baixa, o faturamento fica muito baixo e suga todo nosso lucro do mês que foi melhor, não sei se é falha de posicionamento, falta de autoridade ou se estamos tentando "pescar" no oceano errado. Sem faturamento novo, o fluxo de caixa nunca vai respirar.

Atualmente trabalho como CLT em uma empresa maior do mesmo ramo para ajudar a sustentar em casa enquanto faço as outras coisas da minha empresa nos horários livres, além de tentar alguma renda extra as vezes. Sou arte-finalista nas duas empresas, eu ficava junto com meu pai na empresa, mas estávamos começando a ficar bastante em dificuldade, e discuti feio com um dos sócios (nenhum dos outros sócios concorda com o que ele fez), então resolvi começar a trabalhar novamente, e agora meu pai está atualmente sozinho na empresa tomando conta de tudo (ele gosta e prefere mais que ser CLT).

Eu e os outros sócios planejamos tirar esse outro sócio problema, mas não temos o valor necessário para comprar a parte dele e nem dar uma entrada, ele tem 50% da empresa, sendo R$250k, mas também já está querendo muito pra vender por problemas com a outra empresa dele (se alguém estiver disposto a entrar nessa presepada e confiar, pode conversar com a gente kk), e sinceramente, eu fico até aliviado de a empresa não ter dado totalmente certo, senão ele nunca iria querer vender, ele já fez muita cagada que afetou tanto a empresa quanto a minha família, além de atualmente tentar ser um total sanguessuga, mas ele não interfere muito mais nas coisas da empresa (até começar a lucrar pelo menos).

Gostariam de saber algumas possíveis soluções e ideias de pessoas de fora para contornar essa situação que passamos atualmente, qualquer ideia é válida, grato desde já! 

[Marcus Vinicius Pena Da Silva]

Por mais que seja um negócio com um público bem específico, você deveria fazer anúncios na internet: Google, Instagram, TikTok etc. Seu negócio pode ser vendido para o Brasil inteiro.

Crie um site bacana, faça anúncios no Google e direcione os clientes para conversar com um vendedor, para terem contato com uma pessoa de verdade. Em tempos de IA, muitas pessoas ainda preferem conversar diretamente com alguém que entenda seus gostos e necessidades.

[Amaury Rodrigues Da Cruz Junior]

Particularmente acho que essa sociedade deve ser diluída (claro, minha opinião é superficial apenas baseado em seu relato). Aparentemente, muitos sócios que querem a parte boa - ganhar dinheiro - porem, não se unem. Se nem os sócios são unidos como os clientes vão comprar a ideia? um cliente esperto, ao meu ver, percebe que há falhas na estrutura da empresa e pra pagar mais caro que os concorrentes teria que receber um serviço de excelência, o que aparentemente não recebem. Se você oferecer o mesmo serviço que um grande do mercado apenas cobrando mais caro com o discurso de que "o custo inicial é mais caro", o cliente vai correr na hora.

Veja, se você (sendo sócio) ficou aliviado em saber que a empresa não foi pra frente. Isso não lhe incomoda? seria como eu estar feliz por que o navio no qual estou navegando no meio do mar está afundando.

Se um rótulo atrasa ou entrega vai parar uma produção inteira, para você tomar a fatia do mercado dos "grandes" entendo que sua estrutura deveria estar redonda com todos os sócios na mesma página e dedicados a fazer certo (entregar um bom atendimento mais próximo - coisa que os grandes muitas vezes não conseguem). Nem sempre o problema é só no comercial, toda a base que sustenta a venda precisa ser tão boa quanto a área comercial.

Sobre não achar certo investir em anúncios na internet, pode ser um erro, pois, você restringe muito a captação de novos clientes, com a internet hoje o horizonte foi alongado e vocês não querem aproveitar essa ótima ferramenta chamada internet.

Postei um artigo ainda hoje falando sobre a importância de analisar os dados. Cuidado para não confundir faturamento alto com lucro. No caso vocês estão pagando para trabalhar, a movimentação de dinheiro é alta mas se analisar os dados provavelmente tem mais números negativos do que positivos. Isso está um pouco longe de ser lucrativo.

Imagino que a primeira solução seria todos os sócios sentarem, levantarem os números e JUNTOS entrarem na mesma página. Todos precisam entender a situação real e decidirem se vale a pena ou não permanecerem unidos para criarem um plano de recuperação viável.