Empresa de software: queda abrupta de contratos, cortar custos ou acelerar comercial?

[Claudio Bruno Martins]

Atuo há mais de 18 anos com desenvolvimento de software e sou fundador de uma software house há mais de 8 anos.

Nos últimos 3 anos, crescemos de forma consistente: aumentamos faturamento, conquistamos contratos maiores e entregamos bons resultados. Porém, nos últimos 5 meses, o cenário mudou rápido:

• Os 4 maiores contratos foram encerrados;

• 2 clientes relevantes atrasaram pagamentos;

• Ficamos mais dependentes de contratos menores;

• Já tivemos de reduzir parte da equipe para preservar caixa.

Minha leitura inicial é que pode haver uma combinação de fatores: orçamento mais restrito nas empresas, juros altos, incerteza eleitoral e, talvez, uma mudança na percepção de valor do desenvolvimento sob demanda por causa da IA. 

O ponto em que estou travado é o seguinte: em um momento como esse, o mais racional é preservar caixa e reduzir o investimento em tráfego pago e na área comercial até o cenário melhorar, ou manter, ou até aumentar a prospecção, mesmo aceitando margens menores no curto prazo?

Gostaria de visões sinceras, especialmente de quem vende serviços B2B, tecnologia ou consultoria.

Minhas dúvidas principais:

1. Quais indicadores vocês acompanhariam semanalmente para decidir entre corte de custos e aceleração de vendas?

2. Até que ponto faz sentido reduzir preço ou margem para manter ocupação da equipe sem criar uma carteira ruim e difícil de sustentar

3. Qual seria uma reserva de caixa mínima saudável para uma software house com equipe fixa?

4. Quem passou por uma queda semelhante: qual decisão tomou e o que faria diferente hoje?

Estou aberto a sugestões. A intenção é sair dessa situação e construir um plano mais racional para os próximos 6 a 12 meses.

[Paulo Bardella]

ou compartilhar o que tem funcionado na minha empresa, embora seja de outro segmento.

Desde o segundo ano de operação, adotamos uma regra simples: reter cerca de 40% do lucro no caixa para formar uma reserva para os períodos de vacas magras. Essa disciplina já nos ajudou a atravessar vários momentos de alta e baixa sem tomar decisões precipitadas.

Sobre corte de custos, acredito que é preciso agir com rapidez quando fica claro que a queda não é pontual. Se a empresa começa a acumular alguns meses de prejuízo — principalmente se ele for relevante — vale revisar a estrutura. Se o volume de vendas caiu de forma consistente, muitas vezes a equipe também precisa ser redimensionada para a nova realidade. É uma decisão difícil, mas adiar esse ajuste pode comprometer o caixa.

Em relação a tráfego pago e investimento comercial, acho difícil opinar porque cada mercado tem uma dinâmica muito própria. Quem está no seu segmento terá uma visão mais precisa sobre o retorno desses investimentos.

Se eu pudesse deixar apenas uma mensagem, seria esta: proteja o caixa. Já vi muitas empresas sobreviverem a períodos de queda nas vendas, mas poucas sobreviverem quando o caixa acaba. Liquidez dá tempo para ajustar a estratégia e aproveitar a retomada quando ela vier.

[Lucas Caldardo Pereira]

On 04/08/2026 at 21:27, Claudio Bruno Martins disse:

Atuo há mais de 18 anos com desenvolvimento de software e sou fundador de uma software house há mais de 8 anos.

Nos últimos 3 anos, crescemos de forma consistente: aumentamos faturamento, conquistamos contratos maiores e entregamos bons resultados. Porém, nos últimos 5 meses, o cenário mudou rápido:

• Os 4 maiores contratos foram encerrados;

• 2 clientes relevantes atrasaram pagamentos;

• Ficamos mais dependentes de contratos menores;

• Já tivemos de reduzir parte da equipe para preservar caixa.

Minha leitura inicial é que pode haver uma combinação de fatores: orçamento mais restrito nas empresas, juros altos, incerteza eleitoral e, talvez, uma mudança na percepção de valor do desenvolvimento sob demanda por causa da IA. 

O ponto em que estou travado é o seguinte: em um momento como esse, o mais racional é preservar caixa e reduzir o investimento em tráfego pago e na área comercial até o cenário melhorar, ou manter, ou até aumentar a prospecção, mesmo aceitando margens menores no curto prazo?

Gostaria de visões sinceras, especialmente de quem vende serviços B2B, tecnologia ou consultoria.

Minhas dúvidas principais:

1. Quais indicadores vocês acompanhariam semanalmente para decidir entre corte de custos e aceleração de vendas?

2. Até que ponto faz sentido reduzir preço ou margem para manter ocupação da equipe sem criar uma carteira ruim e difícil de sustentar

3. Qual seria uma reserva de caixa mínima saudável para uma software house com equipe fixa?

4. Quem passou por uma queda semelhante: qual decisão tomou e o que faria diferente hoje?

Estou aberto a sugestões. A intenção é sair dessa situação e construir um plano mais racional para os próximos 6 a 12 meses.

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